Marketing und Vertrieb

Nahezu täglich befinde ich mich auf Terminen, um die eigenen Produkte zu verkaufen und zu präsentieren. Sie werden diese tägliche Anforderung kennen. Vor allem der Druck, eine gute Qualität mit voller Sicherheit zu leisten, ist enorm. Nur wer funktioniert, schafft den Abschluss, sagt man. Für mich sind es zehn einfache Regeln, wie Sie Ihren Verkaufserfolg durch interne Meetings mit Ihren Kollegen verbessern.

Ein erfolgreiches Verkaufsteammeeting hängt von mehreren Dingen ab, die auf den ersten Blick nicht von Ihrer persönlichen Leistung abhängig sind. Wie wollen Sie dann ein klasse Gespräch hinbekommen, wenn Sie nicht einmal Einfluss darauf haben. Ich sehe das daher völlig anders. Den ganzen Tag höre ich nur Gewinsel von dahergelaufenen Aushilfsunternehmern, die versuchen Ihre Last auf andere abzuwälzen. „Ich hatte keine Chance, weil der und der blöd war“ oder „die Konjunktur ist dafür verantwortlich“, sind die Sätze, die mich zur Weißglut bringen. Ich arbeite sieben Tage die Woche jeden Tag bis zu 16 Stunden. Gott, natürlich bin ich dafür verantwortlich, was mit mir passiert. Jetzt zeige ich Ihnen, wie Sie Ihre Verkaufsmeetings auf ein gutes Niveau bekommen. Wenn Sie es schaffen, dann sind Sie übrigens auch für den Erfolg zu 100 Prozent verantwortlich.

Regel 1: Verlangen Sie Pünktlichkeit

Fangen Sie jeden Termin pünktlich auf die Minute an. Wer zu spät kommt hat Pech. Wiederholen Sie kein Wort und zeigen Sie von Anfang an, dass Sie es ernst meinen. Ehrliche Entschuldigungen können einmal angenommen werden. Schwache ausreden oder zu lange Kaffeepausen sind eine Frechheit, die Sie auf keinen Fall dulden sollten. Wenn bei mir jemand offensichtlich aus eigenem Verschulden zu spät kommt und nicht einmal Reue zeigt, der bekommt die öffentliche Peinigung. Da ich andere vor den Pranger stelle ist auch klar, dass ich selbst immer pünktlich bin. Seien Sie es auch.

Regel 2: Seien Sie konstant gut drauf

Fangen Sie Ihr Meeting so an, wie Sie es die ganze Zeit lang haben möchten. Beginnen Sie mit einem lächeln, einer motivierenden Sprechweise und mit viel Freude, um Ihre Teilnehmer anzustecken. Ein Verkaufsmeeting ist meine Chance Informationen von allen Seiten zu bekommen. Wenn ich meine Mitarbeiter nicht motiviere, ja förmlich anstecke, mitzumachen, dann brauche ich auch kein Meeting. Menschen hassen es, wenn Meetings in eine langweilige monotone Stimmung verfallen. Tun Sie dies sich und Ihren Kollegen nicht an.

Regel 3: Geben echte Gründe und verteilen Sie Lob

Was halten Sie von einer langen Story, wenn Sie gar nicht wissen, worauf Sie überhaupt achten sollen? Wenn es nicht gerade um einen knackigen Witz geht, der gerade auf dem Weg zur besten Pointe des Lebens ist, dann geben Sie besser einen kurzen Hinweis, warum das, was Sie gerade erzählen, überhaupt einen Mehrwert bringt. Schon bei der Präsentation der Agenda können Sie klar machen, welche Punkte welchen Zweck erfüllen. Ohne Zweck könnten Sie sich auch das Gespräch sparen und ich mir die Mühe hier darüber zu schreiben.

Wenn es um Performancezahlen geht, treffen Sie ein wunderbar kritisches Thema. Ich erkläre immer, dass das Unternehmen nur vom Geld, welches reinkommt, lebt. Wenn die Zahlen, die dieses Geld beeinflussen nicht stimmen, dann ist das schlecht für alle. Kritik gebe ich an meine Mitarbeiter selten öffentlich. Ein echtes verfehlen der Zielvorgaben, die niemanden etwas angehen, bespreche ich lieber individuell im entsprechenden Team oder mit der entscheidenden Person. Ein Lob dagegen können Sie zweifelsohne einfach in die Masse rufen. Wecken Sie den Ehrgeiz der gegenseitigen positiven Konkurrenz.

Regel 4: Geben Sie bildhafte Unterstützung

Neben dem gesprochenen Wort, können Sie auch bildhafte Unterstützung über die klassischen Präsentationsmedien geben. Handout, die Powerpoint oder der Flipchart stehen Ihnen zur Verfügung, um Zuhörer verstehen zu lassen, was Sie meinen. Für Standardbilder ist die Powerpoint gut zu benutzen, für die individuelle Erklärung versuche ich immer wieder den Flipchart zu nutzen. Übrigens können Sie auch gerne einmal nachlesen, wie ich es dank Flipchart schaffe mit 150 Euro einen echten Messeerfolg zu feiern.

Regel 5: Entwickeln Sie einen Aktionsplan

Es lassen sich bereits sehr viele Studien über das menschliche Verhalten, die für Ihre Arbeit nicht unerheblich sind, finden. Zum Beispiel erledigt der Mensch seine Aufgaben mit einer erhöhten Wahrscheinlichkeit, wenn er vorher dieser Tätigkeit mündlich oder schriftlich zugestimmt hat. Nutzen Sie dieses Potenzial, indem Sie sich nach jedem Abschnitt in Ihrem Meeting die Zustimmung Ihrer Kollegen geben lassen. Schreiben Sie diese Ergebnisse an eine Tafel oder auf einen Zettel, den jeder sehen kann. Am Ende der Sitzung können Sie dann gemeinsam einen Aktionsplan aufbauen. Diesen Plan sollte jeder beteiligte zugeschickt bekommen, so dass das Ergebnis der Sitzung klar wird. Beim nächsten Termin würde ich die Punkte des letzten Treffens nochmals erklären.

Regel 6: Bauen Sie ein Verkaufstraining ein

Wenn Sie eine Sitzung haben, die sich nur um Ihre Wünsche dreht, dann wird es nicht lange dauern, dass Ihre Leute einschlafen. Ich selbst hatte früher bei meinen ersten Praktika keine Chance aufmerksam zu bleiben, wenn der Chef sein Ding einfach so runter erzählte. Ich habe daraus gelernt und füge bei jedem Meeting mindestens 50 Prozent Training ein. Meine Mitarbeiter sind nun motivierter und freuen sich, neues Knowhow in sich aufzusaugen. Wenn Sie Ihrer Mannschaft die Chance geben, sich zu verbessern, dann hilft man Ihnen auch bei Ihrer Besprechung.

Regel 7: Machen Sie sich Ihren Zeitplan klar

Planen Sie recht akribisch die Zeit, die Sie sich für jeden Ihrer Punkte erwarten. Wenn man sich im Klaren ist, dass man nicht viel Zeit hat, dann verhindert man das so schreckliche abschweifen und Ihre Versammlung kann reibungsfrei Ergebnisse bringen. Glauben Sie nicht, dass ich ein herzloser Chef bin. Nur arbeite ich ein wenig zu viel, um den Punkt Sonstiges mit auf die Agenda zu nehmen. Das können die Manager mit zu viel Zeit gerne machen, doch lieber gebe ich Ihnen einen wertvollen Tipp, statt ewig über Dinge zu reden, die so unwichtig sind, dass sie nicht einmal auf die Agenda kommen. Sehen Sie dieses surreale Denken mancher Leute?

Regel 8: Jetzt machen alle mit

Wenn Ihre Teilnehmer gut drauf sind und aktiv dabei sind, dann nehmen sie fast fünf Mal so viel auf, als ein zurückgelehnter Konsument von Informationen. Sie können ganz einfach mehr erreichen, indem Sie nach Meinungen fragen. Statt einfach nur zu fragen, um jemanden bloß zu stellen, der gerade kurz träumt, rede ich meine lieben Kollegen mit einem Mini-Lob an: „Herr Maier, Sie haben letzte Woche bewiesen, dass Sie der absolute Spezialist für die Holzverarbeitung sind. Haben Sie eventuell auch einige Ansätze, wie wir das Holz an Kunden XY besser verkaufen können?“

Merken Sie dieses positive Gefühl, welches bei Herrn Maier ankommt? Schauen Sie mal, wie viele Leute das nächste Mal auch ein Mini-Lob wollen. Eine zweite Methode, um alle bei der Stange zu halten sind Hausaufgaben wie kurze Minipräsentationen. Diesen Weg habe ich auch schon als eine von 10 effektiven Managementmethoden vorgestellt. Wenn Mitarbeiter kurze Präsentationen halten, dann achten Sie genau darauf, wie es die anderen machen. So lernen Ihre Mitarbeiter zu Präsentieren, sie bekommen mehr Selbstbewusstsein und passen auf.

Regel 9: Hinterfragen Sie freundlich

Dass Menschen mehr aufnehmen, wenn sie Bilder sehen und wenn sie hören, haben wir bereits besprochen. Wenn Sie die Kollegen einbinden, dann wird die Aufmerksamkeit noch größer. Den letzten Sprung der Aufnahmefähigkeit schaffen Sie durch eine aktive Diskussion. Was Privatuniversitäten ihren Studenten von Anfang an lehren, müssen unsere Mitarbeiter oft noch lernen. Die Diskussion bringt richtig was. Also hinterfragen Sie alles, was gesagt wird einmal kurz, außer es wurde schon umfangreich und eindeutig korrekt beschrieben. Ich sage stets, dass die Ausführung gut war und was mir gefallen hat. Dann lasse ich mehr ins Detail gehen. Gemeine Fragen, oder dumme stelle ich nicht. Es geht ernst und motivierend zu.

Regel 10: Seien Sie das beste Vorbild

Zu guter letzt: Setzen Sie Ihren Kollegen das stärkste Vorbild vor, welches Sie kennen. Sich selbst. Nur wenn Sie die Regeln in einer genausten Weise umsetzten, werden auch Ihre Kollegen überzeugt sein. Machen Sie alles richtig, dann wird man Ihnen folgen. Machen Sie nur eine Kleinlichkeit falsch, dann haben Sie ein Problem, welches bei Wiederholung dazu führt, dass man Sie zur Lachfigur macht. Ich glaube an Ihr Talent. Die obigen zehn Punkte sind nicht schwer umzusetzen. Man muss es wie so oft eben einfach nur tun.

Oft ist alles nur eine Frage der Vorbereitung. Gerade am Anfang sollten Sie besonders gut vorbereitet sein und trotzdem mit Leichtigkeit umsetzen. Man wird Sie bewundern und nachmachen.