Allgemein

Gerade bin ich dabei für eines meiner Projekte die Preise neu zu justieren. Im Zusammenhang mit einer Website sollen drei einfache Preispakete angeboten werden, welche übersichtlich und leicht auszuwählen sind. Mein Kollege möchte dringend mit jedem Produkt eine extrem hohe Marge erreichen – eine Einstellung, die ich nicht immer zu 100 Prozent teile. Es gibt Produkte, die sich einfach zu 9 Euro besser verkaufen lassen als zu 12 Euro. Was ist die Lösung?

Enge Produktbeziehung abbauen

Unternehmer neigen dazu, sich mit Ihrem Produkt voll und ganz zu identifizieren. Das finde ich wichtig und klasse. Schließlich steckt man gerade in der Phase der Produktentwicklung so viel Arbeit und Mühe in viele Details, sodass man sein Resultat wirklich liebt. Erfinder sind dann auch oft nicht bereit Änderungen zu dulden. Ein dummer Fehler. Denn gerade dann, wenn neben der eigenen Arbeit Knowhow von anderen Menschen hinzu kommt, ist es unentbehrlich deren Wissen anzunehmen und zu nutzen. Ich gehe noch weiter. Wenn ein Erfinder nicht bereit ist sein Produkt zu ändern, weil er es so liebt wie es ist, dann wird es schlichtweg keinen Erfolg haben. Was verkauft werden soll, muss in erster Linie den Käufern gefallen.

Die Psychologie des Kunden einschätzen

Unser Hauptprodukt sollte bisher zu 1.200 Euro verkauft werden und das wurde es auch. Wir fanden ein paar Abnehmer, welche einen erheblichen Umsatz für unser Unternehmen brachten. Große Versicherungen und Mobiltelefonanbieter wurden unsere Kunden. Dennoch habe ich meinen Partner überzeugen können, den Preis um 300 Euro zu senken und dafür auch das Produkt etwas kleiner zu machen. Mit einem resultierenden Preis von 900 Euro trauen sich unsere Mitarbeiter im Vertrieb und sie legen richtig los. Plötzlich macht es auch mir als Geschäftsführer wieder richtig Spaß auf Verkaufstour zu gehen und das tue ich auch. Hier im Blog gebe ich bestimmt auch mal ein Paar typische Verkaufsdialoge wieder.

Halten Sie Ihre Türen offen

Was ich in den letzten Monaten der Produktumgestaltung feststellen musste ist, dass ich mein Produkt immer wieder umgestalten musste. Was ich dabei gelernt habe ist unvergleichlich einfach. Man muss bereit sein, seine Türen nach außen offen zu halten. Um umweltfreundliche Dienstleistungen und Produkte anzubieten, haben wir bisher Zertifikate in Deutschland gekauft. Dies war nicht so billig. Seit neustem pflanzen wir satt dessen Bäume in Peru und verdienen sogar Geld, wenn das entstehende Edelholz wieder verarbeitet wird. Wir pflanzen seit der Entscheidung täglich mehrere Bäume in Peru. Dadurch alleine konnten wir unsere Preise um 10 Prozent senken.

Hätte ich weniger Geld verdient?

Ja, wenn ich weiter das alte Produkt angeboten hätte, von welchem ich ursprünglich so überzeugt war, dann wäre das Aus gekommen. Den Trend der Zeit hätte ich verpasst. Wir sind nun mit einem Schlag Marktführer im Werbebereich durch frei verfügbare Kopien. Eine tolle Leistung, auf die ich stolz bin.